مقدمه
امروزه کسب و کار در عصر فناوری اطلاعات و ارتباطات وارد مرحله جدیدی شده و بسیاری از روش‌های سنتی جذب مشتری، ارائه محصول و درآمد سازمان‌ها دچار تحول شده است. نفوذ اینترنت در جوامع، دسترسی به محتوای دیجیتال به‌روز و لحظه‌ای، استفاده شبانه‌روزی از تلفن‌های همراه، ورود استارتاپ‌های فناوری محور و ارائه خدمت یا محصول از طریق ایده‌های نوآورانه تنها برخی از دلایل این تحول و دگرگونی به شمار می‌رود. به همین دلیل در این مطلب به دنبال ماهیت مدل کسب و کار و نکاتی در مورد تدوین یک کسب و کار موفق هستیم.
می‌توان گفت فناوری با ورود خود به جامعه، ارزش‌ها و رفتارهای جدیدی ایجاد می‌کند و عده‌ای سوار بر این موج تغییر به توسعه توانایی‌های فردی و کسب درآمد می‌پردازند و عده‌ی دیگر تنها نظاره‌گر و مخالفت با آن خواهند بود. نکته مهم تفاوت شیوه راه‌اندازی و اداره کسب‌و‌کارها است که باعث شده تا روش‌ها و راهکارهای مرتبط با صنایع سنگین و قدیمی همچون فولاد، سیمان، ساختمان‌سازی، تجهیزات صنعتی و غیره گره‌گشا نباشد و کارآفرینان به همین دلیل به دنبال مدل‌های جدید کسب‌و‌کار و شیوه‌های نوین کسب سود هستند.
برخلاف کسب و کارهای سنتی که یک محصول با حداقل امکانات، کمترین تنوع و عدم توجه به نیاز مشتری به تولید عمده می‌رسید و سپس در بازار توزیع می‌شد، امروزه اساس شکل‌گیری بیزینس‌های جدید در پاسخ به یک سؤال اساسی خلاصه می‌شود؛ اینکه آیا محصول یا خدمتی که قصد داریم ارائه کنیم مشکلی واقعی از مشتری را حل می‌کند و آیا او حاضر است برای آن پول پرداخت کند؟
اگر به عنوان ناخدای کشتی کسب و کار خود به دنبال گذر از اقیانوس متلاطم هستید، در این مطلب سایت کامپرو ما همراه باشید تا شما را بیشتر با مدل کسب و کار که یکی از اجزای الزامی هر کسب و کاری است، آشنا کنیم.
چرا مدل کسب و کار؟
مدل کسب‌و‌کار اساساً به دنبال شناسایی دقیق مشتری است و با در نظر گرفتن مزیت‌های رقابتی ما نسبت به رقبای احتمالی، شیوه پول درآوردن را در بازی کسب و کار به ما نشان می‌دهد. شاید از خود بپرسید برای راه‌اندازی کسب و کار چه نیازی به مدل است و آیا بهتر نیست بدون تلف کردن وقت برای تکمیل این مدل سریعاً به سراغ بازار و کسب درآمد برویم؟ پاسخ منفی است!
نبود نیاز در بازار، حذف شدن از رقابت، مشکلات هزینه و قیمت‌گذاری، نادیده گرفتن مشتری، شکست در استراتژی کسب و کار و عدم مدیریت سرمایه تنها بخشی از اصلی‌ترین دلایل شکست هزاران استارتاپی است که تصور می‌کردند محصول بی‌نظیری در اختیار دارند و بازار را شیفته خود خواهند کرد. در حالی که پس از مدت کوتاهی متوجه شدند عدم مطالعه صحیح بازار و نبودن توازن میان راه‌حل و مشکل موجود باعث بروز مشکلاتی ریشه‌ای در کسب و کار آن‌ها شده است.
بسیاری از این کسب و کارها در مراحل اولیه تشکیل خود شکست خوردند، برخی دیگر نیز با گذشت چندین سال و صرف سرمایه بسیار به ورشکستگی رسیدند.
بسیاری از این مسائل و چالش‌ها پیش از راه‌اندازی بیزینس با استفاده از مدل کسب و کار مشخص می‌شود و می‌توان قبل از وارد کردن سرمایه هنگفت به کسب و کار از صحت و دقت راه‌حل ارائه‌شده اطمینان حاصل کرد. این در حالی است که مطابق گزارش سال 2018 شرکت سی بی اینسایتز (CBINSIGHTS) در مورد 20 دلیل اصلی شکست استارتاپ‌ها بر اساس داده‌های واقعی، “محصول بدون مدل کسب‌و‌کار” در جایگاه هفتم قرار دارد.
انواع مدل کسب و کار
مدل‌های مختلف کسب و کار در سال‌های گذشته توسعه یافته‌اند که عمدتاً در سه بخش جای می‌گیرند.
بخش اول مدل‌هایی هستند که برای ساختن محصول استفاده می‌شوند و شامل مواردی همچون طراحی، مواد خام، فرایند تولید، تجهیزات مورد نیاز و نیروی کار می‌شوند.
بخش دوم مدل‌هایی هستند که برای فروش محصول یا خدمت استفاده می‌شوند که در آن بازاریابی، شیوه توزیع، خدمات پس از فروش و استراتژی‌های خدمت‌رسانی لحاظ می‌شود.
بخش سوم نیز به مدل‌هایی اختصاص دارد که مشخص می‌کند مشتری چگونه و برای چه چیزی پول پرداخت می‌کند و در آن قیمت‌گذاری راهبردی، مدل‌های پرداخت، زمان‌بندی و ساختار هزینه‌ها ترتیب اثر داده می‌شود.
از منظری دیگر مدل‌های کسب و کار به دسته‌هایی تفکیک می‌شوند که نشان‌دهنده شیوه درآمدزایی و چگونگی فعالیت در بازار هستند. برخی از کسب و کارها ممکن است یکی از این مدل‌ها را انتخاب و یا ترکیبی از آن‌ها را استفاده کنند. همچنین ممکن است یک کسب و کار برای ایجاد مزیت نسبت به رقبا از مدل و شیوهای جدید در شروع فعالیت خود برخوردار شود.
برخی از این مدل‌های کسب و کار عبارت‌اند از: مدل تبلیغات، مدل واسطه‌گری، مدل واسطه زدایی، مدل منبع یابی جمعی، مدل فریمیوم، مدل پریمیوم، مدل لیزینگ، مدل پرداخت به‌اندازه مصرف و مدل بازار فروش کالا.
با این حال آنچه امروز به عنوان مدل کسب‌و‌کار شناخته می‌شود علاوه بر فعالیت‌های اصلی کسب و کار برای کسب درآمد، به بخش‌بندی مشتریان، شرکای کسب و کار، ساختار هزینه‌ها، ارزش‌های پیشنهادی و دیگر بخش‌ها نیز می‌پردازد که قصد داریم در ادامه به بررسی آن بپردازیم.
بوم مدل کسب و کار
از مدل کسب‌و‌کار تعاریف و تفاسیر بسیاری شده است، با این حال معروف‌ترین و مشهورترین آن به الکساندر استروالدر تعلق دارد. وی مدل کسب‌و‌کار را ابزاری مفهومی شامل مجموعه‌ای از عناصر و ارتباط آن‌ها می‌داند که منطق شرکت برای درآمدزایی را نشان می‌دهد.
تعریف استروالدر به خلق بوم مدل کسب و کار (Business Model Canvas) انجامید. این بوم امروزه به عنوان تابلوی راهنمایی برای جهت‌دهی به کسب و کارها شناخته می‌شود و بسیاری از شرکت‌های موفق جهان و رویدادهای استارتاپی سابقه استفاده از آن را در کارنامه خود دارند.
این بوم مدل کسب و کار که به کانواس نیز مشهور است از 9 بخش تشکیل شده و عمدتاً بر روی یک تخته در ابعاد بزرگ چاپ می‌شود تا صاحبان ایده و کسب‌و‌کار بتوانند اجزای آن را با استفاده از کاغذ و چسب پر کنند.
گاهی اوقات تکمیل مدل کسب‌و‌کار به روزها زمان احتیاج دارد و ممکن است برای پر کردن آن بارها و بارها ایده‌های مختلف را به کار بسته یا حذف کنید تا در نهایت به مدلی پخته و ارزشمند دست پیدا کنید. با هم نگاهی به اجزای این مدل کسب و کار خواهیم داشت.
جزء اول: بخش‌بندی مشتریان
در این قسمت از مدل کسب و کار گروه‌های هدف و مشتریان محصول یا خدمت مشخص می‌شوند. ممکن است بسته به نوع کسب و کار شما دارای یک گروه یا چندین گروه باشید.
جزء دوم: ارزش‌های پیشنهادی یا گزاره ارزش
این بخش اساس کسب و کار شما را تشکیل می‌دهد و اشاره به این نکته دارد که برای مشتری خاص خود چه ارزشی خلق می‌کنید.
جزء سوم: کانال‌های توزیع
در این جزء از مدل مشخص می‌شود که برای ارتباط با مشتریان ازجمله توزیع، فروش و خدمات جانبی از چه کانال‌هایی استفاده می‌کنید.
جزء چهارم: روابط با مشتریان
این بخش از مدل کسب و کار مشخص می‌کند برای دستیابی و حفظ مشتریان به دنبال ایجاد چه نوع روابطی با آن‌ها هستید. پشتیبانی تلفنی، رودررو و یا وب‌سایت برخی از گزینه‌های موجود هستند.
جزء پنجم: جریان درآمدی
در این بخش باید از خود بپرسید از طریق چه روش‌های می‌خواهید از مشتری پول دریافت کنید و برای هر دسته از مشتریان ممکن است این موضوع تفاوت داشته باشد.
جزء ششم: فعالیت‌های اصلی
کسب و کار شما چه فعالیت‌های استراتژیکی برای ارائه محصول یا خدمت ارائه می‌دهد؟ پاسخ به این پرسش فعالیت‌های اصلی کسب و کار را مشخص می‌کند.
جزء هفتم: منابع کلیدی
دارایی‌های استراتژیک شما چه هستند؟ منابع مالی؟ دانش کارکنان؟ تجهیزات؟ و یا هر چیز دیگر که می‌تواند برای شما مزیت رقابتی ایجاد کند.
جزء هشتم: شرکای کلیدی
در طول کسب و کار خود با شبکه‌ای از تأمین‌کنندگان، توزیع‌کنندگان، صاحبان سرمایه و سایر افراد در ارتباط خواهید بود که جزو شرکای اصلی شما به حساب می‌آیند.
جزء نهم: ساختار هزینه‌ها
این قسمت نیز تمام هزینه‌هایی را تشریح می‌کند که مدل کسب و کار شما به دنبال دارد. طراحی سایت، بازاریابی، حقوق کارمندان و غیره باید در این قسمت لحاظ شوند.
جمع‌بندی
مدل کسب و کار با هر ساختاری که باشد یک هدف را دنبال می‌کند و آن جهت دادن در مسیر صحیح به کسب و کار مدنظر شماست. این مدل می‌تواند به شکل یک ابزار مدیریتی و بصری و یا در قالب چندین صفحه محتوای متنی باشد. درهرصورت مدل کسب و کار شما باید به‌گونه‌ای باشد که اعضای تیم، مشاوران، سرمایه‌گذاران و سایر اشخاص و نهادهایی که در طراحی و توسعه کسب و کار شما نقش دارند با یک نگاه متوجه اهداف، ارزش‌ها، ایده‌ها و مزیت‌های شما نسبت به سایر رقبا شوند.
لازم است تا پیش از شروع هر کسب و کاری، افراد مختلف تیم را دور هم جمع کنید و با همفکری هم نظرات خود را مطرح و سپس اعتبار سنجی کنید. هر بخش را بر عهده یک تیم خاص بگذارید و یا همگی بر روی تمام بخش‌ها نظر دهید.
در مجموع برای تدوین یک مدل کسب و کار موفق لازم است تا شناخت صحیحی از کسب و کار، ایده، مشتریان، بازار، رقبا، مسائل هزینه‌ای و درآمدی و سایر نکات داشته باشید که نیازمند سعی و تلاش بسیاری است. در این میان کمک گرفتن از کتاب‌های تألیفی در حوزه مدل کسب و کار یا مشاوران (منتورها) می‌تواند مؤثر واقع شود و اثربخشی کار شما را افزایش دهد. اگر شما نیز به دنبال بهینه کردن طراحی، توصیف یا توسعه کسب و کار خود به شیوهای مطلوب و علمی هستید، مدل کسب و کار می‌تواند ابزاری کارآمد برایتان باشد.
به خاطر داشته باشید که کسب و کار شما دقیقا مثل یک کشتی بادبانی است و شما ناخدای آن هستید و باید با داشتن هدف و برنامه مشخص و مدون برای کسب و کار خود، این کشتی را به ساحل موفقیت هدایت کنید.